売上の伸ばせるECプラットフォームができる4つのこと

ECでの売上が伸びていくために必要なのは、「求められる場所に認知される」「繰り返し利用される」、そして「ユーザーの興味関心を引き続ける」という作業が必要です。

この３つにしっかりフォーカスできるECプラットフォームこそ「売上の伸ばせるECプラットフォームです。

ECプラットフォームを選ぶ時、また構築する時にはこの３つの作業ができる仕組みを備えているものを選択の大前提にする必要があります。

そのプラットフォームはビジネスの基本を満たす仕組みを持っているのか

最初に上げている3つのポイントはECに限らず販売の基本的なことといえます。

「求める場所に認知される＝ターゲットを絞った認知作業」であり、ニーズのある市場へ供給するということは販売の基本中の基本です。

欲しくない人に認知されても売り上げにはつながりません。

「繰り返し利用される」という項目はリピーターを増やす作業です。一度だけで終わるのではなく、繰り返し利用されるということはニーズの中での客単価を高めていくことでもあります。多くの商品はすべての人が求めるものではありません。そのためリピーターを作っていくことはとても重要です。

「ユーザーの興味関心を引き続ける」という行為はこれから顧客になるかもしれない市場を開拓し、また維持していくことです。市場は少しづつニーズを変化させていきます。

時代は止まっていないので特定のマーケットであってもその姿や流行などが変わっていきます。その中で売上を伸ばし続けていくには関心を引き続け、興味を持ち続けてもらう必要があります。メーカー企業が定期的に新製品を出し続けるのはこの項目を満たすという意図も多分にあります。

ECはマーケットニーズへの合致は得意

マーケットへの認知を作っていく作業は、実はインターネットをメインの場とするECの得意なことです。インターネット以前であればマーケットを絞った認知の拡大は専門誌などへの露出や展示会への出店、また同好のコミュニティへの接触などをするか、マスを使った拡散で大きな網を投げて拾ってもらうという状況でした。

しかし、インターネットの普及が進んだことで情報のアクセスの仕方は大きく変化しました。

情報の摂取場所はテレビや新聞ではなく検索、そしてSNSに変わってきています。検索ユーザーやSNSユーザーはすでにインターネット上にいます。そのニーズを拾うためには検索エンジンの評価を上げたりSNSマーケティング、検索連動広告などといった手段が効果的であり、また絞られてきています。そしてECサイトはネット上のにあるお店です。ということは検索に拾われる可能性が最初からあり、検索結果によって言葉と紐づいて露出していくことができるということになります。

ただし、そこには商品に対して検索エンジンが検索ワードが認識され、かつ高評価を得るための作業が必要になってきました。この作業こそがSEOです。

SEOは「検索エンジン最適化／Search Engine Optimization」のことです。英語の単語の頭文字をとってSEOと呼ばれます。 販売する商品の購入と結びつきの強い言葉に対する検索結果として表示順位が高くなると、自然と必要とされる市場での認知は上がっていくことになります。

SEOはWEBが中心になってきてからの手法でもあるので比較的新しいものです。SEOでは検索エンジンの中でも主にgoogle検索への最適化を行いますが、単純なテクニックを使って検索エンジンのシステムの穴を突くようなものは最近では通用しなくなりました。そのため、いかにユーザーのニーズがある情報を掲載するかが課題になっています。

ECプラットフォームとしては、まず検索ワードをしっかりと拾い上げてもらえるユーザービリティの高いページを作れる機能が必要になります。また、一つの商品について関連するキーワードは一つではありません。ですので、そうしたカテゴリにまたがったワードを拾える仕組みが持てることも重要です。

一般的にECでは知的欲求を満たす語よりも、なんらかの行為と結びつく語のほうが購入につながりやすい傾向があります。ですので、単純なSEOでセッション数を追う以上に購入というコンバージョンにつながりやすい語に対してのSEOが実施できるのかが課題になります。

ECプラットフォームとしてECモール以外の手法を選択した場合、SEOの実施は必須と考えてもいいでしょう。そのため、SEOに強い仕組みを持つECプラットフォームを選ぶことは売上を伸ばしたいと考えるのであればとても重要です。

その後、SEO強化後に次のステップを狙うという場合、あるいは並行した作業としてはブランド名やコピーが決め打ちで検索されるようになっていくことです。

インターネット広告の効果も高い

「求められる認知を得られる」という点ではインターネット広告も高い効果を生む方法です。インターネット広告はその広告を見せたい人、届けたい人に高確率で届けることができる広告手段です。

広告の主流は以前は検索結果に合わせて表示させるリスティング広告の一人勝ちでした。最近では、インターネットに使う1日の時間をSNSに費やす人も増えました。そのため、SNSでの広告も効果を発揮することが少なくありません。

リスティング広告では検索ワードに紐付けて表示させます。コンバージョンにつながりやすいキーワードを設定することで売上を上げることにつながっていきます。SNSの場合は興味や傾向に合わせたテーマに合わせて広告を表示させます。住む地域や行動範囲、年齢などもターゲットを絞るのに活用できるため、よりニッチな広告を打つことも可能です。

どちらもメリットとデメリット、また難しくなるポイントは違います。それでも、ECプラットフォームとしてはこうした広告の効果測定をそれぞれできる、どういったキーワードが効果があったのか、どういったクラスタが響いたかということをしっかりとデータとして持てることも重要になってきています。

どういった広告での網の掛け方が効果的なのかを分析し、アジャストしていくことで、単純にルートを作るのではなく、より効果的なポイントを絞って、狙いを定めていくことで売上増が期待できるでしょう。

リピート施策はホスピタリティと継続的なつながりの維持

先にお伝えしておくとリピートが大事なのはECに限ったことではありません。多くのビジネスは固定客を持つことで安定します。だからこそ、人の多いエリアに多くの店が出店し、地域の中でビジネスが支えられるのです。

これと同様にリピート施策はECにとってとても重要な項目です。WEB上でやりとりをする限り、地域的な利便性によるリピート客の創出はできません。そのため、どう顧客を引きつけ続けるかが大きな課題になります。

方向性としては主に２つあります。一つは常につながり続けるために発信を続けることです。2つ目は良い印象を残すこと、顧客のファン化です。そして3つ目は利用する必要性、必然性を作り出すことです。

つながりを作り続けるための、まず基本的な施策となるのはメールマガジンや再購入時のクーポン発行などです。SNSなどによるフォロワーになってもらう施策なども意図として少し内容が被ってきます。フォロワーとして繋がることで再来の可能性を高めます。

良い印象を残すということは積み重ねが必要です。また初回の印象がその中でもとても重要です。この初回の印象が重要ということはあらゆることにおいて統計的に証明されている事実ですが、商品の購入を介して繋がる商取引においても同様です。ただし、印象を残す作業は何か一つで決まるわけではありません。ユーザー目線でしっかりと考える作業を進める必要があります。

初期販売時、購入顧客を安心させるのは何かをしっかりと考え、WEBから離れた部分での工夫も必要かもしれません。たとえばどういった梱包にするのかは必ず考える必要があります。

必ずしも過剰包装がいいというものではありません。商品の破損を防ぎながら過不足のない梱包を目指したり、ユーザーが何を求めているのか、しっかりと視点を合わせていくことが重要です。

また、決済などが豊富にあれば、それも印象は当然よくなります。こうしたことを積み重ねていくことが重要です。

つまり「ユーザービリティを向上するか」、「どういった顧客体験を生み出すか」を考えていくことがECでも売上を上げていくためには欠かせない条件になってきているのです。

3点目の「利用する必然性を作る」ということは上記2つと大きく関わってきますが、視点としてはまた別のものが求められています。2つの施策があるからこの3つ目の項目が生きてくるという側面もありますが、要はユーザーがアクセスする理由のある状況を作っていくということです。

このように書くとまるでユーザーを惹きつける何かが必要というふうに誤解されかねませんが、そうではなく、むしろユーザーが求めるものは何なのかということを掘り下げ、それを実施していくことが求められます。

ただ単純に購入する場としてのECではなく、まさにプラットフォームとして、ユーザーの生活にコネクトして何らかの影響を与えることができるかどうかが重要です。こうしたことの例の一つとしてはサブスクリプションがあります。

サブスクリプションはユーザーにとってメリットがあってこそ活きてきます。他にもギフトでの活用などもこの項目に近い存在です。ギフトはユーザーそれぞれの生活に入り込むきっかけといえます。どういった形でのギフト活用ができるのかといったことも含めていかにプレゼンテーションできるかでも、売上アップに影響していきます。

ユーザーフレンドリーな構築とリピート対策のためのマーケティング機能

この項目でECプラットフォームが売上を上げられるようにしていくための条件は２つです。ブランドやその商品に合わせたユーザービリティの高いサイトを構築できること、そしてマーケティング施策を実施できるのか、また実施後の回収も可能であるのかということです。

ユーザビリティの高いサイトとは、ユーザーが使いやすい外観ということももちろんそうですが、「導線がわかりやすい」「遷移した先のページが期待を裏切らない」「必要なシステムがある」「買い忘れへのフォローがある」「わからないポイントを明確にできる」といった数々のことが関わってきます。

ここ数年では「ユーザーの体験を作る」という意味で「ユーザーエクスペリエンス（UX）」という言葉が当たり前に使われるようになってきましたが、これはそうしたことを総合してユーザーがECプラットフォームで過ごした時間について、何を体験できるのかを考えることと言えます。もちろんこの場合はECプラットフォームでのことだけではなく、ブランドとの接触や商品やサービスを得ることで得た体験も含んだストーリーを考えなければいけません。その中でECプラットフォームはどういった役割ができるのか、またそのストーリーに付加価値をつけることができるように構築していくことができるのかがとても重要です。

リピート対策も同様です。主にマーケティングを強化する機能が必要になってきますが、メールマガジンの発行に対しても、クーポンの付与に対してもユーザーに合わせたタイミングでユーザーを選別できたりしたほうが有利です。情報は多いほうがいいという部分は否定できませんが、それも的確なタイミングで届いた方が効果的なのは間違いがないことです。

また、マーケティングの施策にはそのまま実施すると工数を取るものも少なくありません。そうした部分で的確に効率化していくためにはシステムに依存せざるを得ません。そのためECプラットフォームとしても実施したいマーケティング施策に強い必要性があるのです。

４つをうまく乗りこなせるECプラットフォームが強い

ではおさらいしましょう。まとめると以下の4点をクリアするプラットフォームを選択していく必要があります。

• SEOに強い
• 広告流入分析が売上含めてできる
• UI/UXを考慮した構築、運営ができる
• マーケティング施策に柔軟性があり、かつ強い

構築に関しては特に、それぞれ抱える顧客、あるいはその予備勢力となるユーザーに対して、しっかりと洞察しながら構築してくれる制作会社などの協力も必要になってきます。

その上で、それぞれの対策が可能なECプラットフォームを選択し、実施していきます。例えばECモールを主戦場にしようと考えた場合はこれらの項目をモールの運営側がほとんどを引き受けた状況になります。そのため、戦略的なことはあまり気にせずECに参入できます。その反面、売上を伸ばしていくという面では新たな何かを生みづらく、商品そのものの期待値に頼らざるを得ないということになります。

商品に合わせてECプラットフォームを選ぶ必要性があるのは、こうした様々な条件が絡み合うからです。

また、その他の３つについても戦略的な要素は必要になってきます。多くのことが効率化できますが、方向性を決めるのは最後は人の力になります。そうした人の力をうまく搭載できることが売り上げを伸ばせるプラットフォームにとって必要な要素ともいえるでしょう。

tri-coがフォーカスしたのはECに関わる人

4つの要素、すべてに関わるのは人です。買う人のことをよく考える。売りたいものを考える。どう届けるか考える。ECプラットフォームとして、何が快適か、何が買い物を楽しくさせるのか。そうしたことを考えてtri-coは誕生しました。

例えば買い物をする理由です。それは自分へのご褒美かもしれません。誰かへのプレゼントかもしれません。人には多くのライフイベントがあり、そのタイミングで様々な買い物をする機会があります。そこで、買い物をする人のために「記念日カレンダー」をtri-coは機能として持っています。顧客のUXをそのライフイベントの物語の中でしっかりと演出します。

もちろんサブスクリプションなど豊富な買い方の選択肢にも対応していきます。

SEOをすることはユーザーとセラーの出会いを作ります。tri-coなら「集客カテゴリ量産型ECサイト」としての構造を持つことで対策が可能です。SEOの強いサイト構造は広告への出稿を抑え、ランニングコストを軽減します。

こうしたことはブランディング会社であるかいなだから気づけたポイントです。しかし、これはtri-coの本の一面です。よりみんながしあわせになれるECプラットフォームとしてそれぞれのシチュエーションに合わせて活躍できる機能を搭載しています。ぜひご検討ください。