ECプラットフォームへの集客方法の基本と工夫の仕方

ECプラットフォームの構築状況によって集客に活用できる戦略が変わってきます。

そもそも集客について、どういった仕組みがあるのかを考えて、そういった機能を反映させていくことが、ECプラットフォームを集客に強くしていくことにとって重要です。

ここでは集客についての考え方や、どのようにセットアップしていくのかを考える土台として、それぞれの集客方法やECプラットフォームの関係性について解説していきます。

ECサイトで売れる鍵の一つは「集客」

ECサイトで売り上げを上げ続けていくために重要なのはサイトの閲覧数を上昇させる「集客」です。その場合の集客とはWEB上に存在するECの場合は実際に足を運ぶわけではありませんので、この場合サイトの閲覧者を増やすことを意味します。

基本的にECプラットフォームでの販売について、購入者は以下のようになります。

閲覧者＞購入者

つまり、閲覧者以上の購入者を獲得することはできません。ですので集客が重要になるのです。

そのため、まずそもそもの閲覧者数を増やすことが販売機会を増やすことにつながります。もちろんその中にどの程度の割合で購入者が存在するのかはまちまちです。しかし、そもそもの閲覧者数の絶対数が大きくならない限りは売り上げが伸びていくことは困難なことは明白です。

売り上げを伸ばす要素としては集客以外にも「購入率」であったり、「リピート率」などをどうあげていくかという事柄があります。しかし、これらもまず大前提の「閲覧者数=集客」があってこその数値になってきます。

そのため、「売り上げのあるEC」は「集客力のあるECサイト」ということになります。売り上げを上げていく作業の第一歩は集客力を高めていくための作業です。

ECでの集客の問題は何もしないでいると全く数字にならないという部分です。特に自社での独自サイトとしてECプラットフォームを入れた場合は、その傾向が顕著になります。

ですので集客に取り組むことは必須です。

そしてこの集客こそがECに関わる多くの人が頭を悩ませる部分でもあります。どうすればもっと伸びるのかというところで皆が頭を使い、手を動かし、ツールなどをつかったりして工夫しています。

「ブランディングができない」「他社の影響を受けやすい」「手数料の幅が大きい」「同じデザインで同業者と競い合う」など。差別化もできず、いろいろとデメリットも多いAmazonや楽天市場などのECモールへ出店する企業がいまだに多いのもこうした集客の問題からです。

モールのECプラットフォームとしての集客力は圧倒的です。デメリットがたくさんあってなお、自社でのECプラットフォーム一本だけに絞ることは困難なぐらい人が集まっています。

戦略を立てる上では根本的に、集客についてそれはECプラットフォームのどの部分が関わるものなのかということをしっかりと理解しておかなければ、施策はチグハグになってしまいます。次の項目では「集客の分類」について解説していきます。

２種類の集客、一つは仕組み、一つは仕掛け

インターネット上の集客には主に２種類あります。一つは別の媒体を使って誘導してくる方法です。これは主に広告を出したり、SNSなどの他のコミュニケーションツールを使って流入を増やしていく方法です。これは主に仕掛けとして集客していくやり方です。

インターネット広告の変遷

広告についてはインターネット広告が集客に対して即効性が高い方法です。そしてインターネット上の広告も変遷を続けています。以前はバナーリンクを他のページに掲載するというものでした。しかし、今はその主流はもっと能動的な場所に設置する方向に変化しています。

例えば検索結果としての表示を使用するリスティング広告はみなさんも目にしたり、すでに実際に活用したりしているかもしれません。リターゲティング広告は一度訪れたことのあるサイトなどの広告を他の場所に表示する広告です。

リスティング広告の場合は、検索結果との連動性が高く、関心度の高いユーザーをサイトに誘導することができます。リターゲティング広告は関心のあるユーザーに対し、再度の来訪を誘引したり、印象づけることが可能です。

これらはgoogleによるサービスです。これらの広告はマスメディアに向かっていた広告費の流れを完全に変えました。

インターネット広告として、googleの単独勝利かと思われましたが、この数年で流れはかなり変わってきています。SNSの普及は検索偏重のインターネット活用を大きく変化させました。instagramやtwitter,facebook,tiktokなど今、多くの人がSNSに時間を割くようになっています。

そのため、検索だけでなく、SNS内での広告も力を持っています。SNSではユーザーのフォロワーなどの傾向やサイトに登録している情報からマーケティングの対象をより絞りやすい構造がすでにあります。そのため、広告もクラスタごとにピンポイントで確度の高い範囲で広告を打つことができます。

Instagramでは投稿から直接購入できるシステムなども用意されているため、そうした部分に連携できるECプラットフォームの需要もでてきました。

集客を変えるSNSの存在

SNSは広告だけでなく、SNSそのものも集客ツールになります。それはその仕組み自体が拡散力を持っているからです。SNSそのものをユーザーへの情報拡散に使ったり、囲い込みやコミュニケーションに使うこともできたりします。口コミでの広がりはビジネスに大きな影響力を持っていますが、SNSの基本が個人のつながりを意識したものであるため、口コミの輪を広げやすいことでビジネスで注目されます。

また、そのつながりはバズと呼ばれる異常に話題になって拡散される現象を発生させることがあります。その結果、集客力が爆発的に跳ね上がることもあるため、無視することはできません。バズはポジティブなことだけではないので、必ずしも全て歓迎されるものではありません。しかし、もしポジティブな情報がバズった場合にその広告効果はとても高いものになります。

また、もう一つ、SNSの強みはクラスタを捕まえやすいところにもあります。一般的で普及したものではなく、趣味性が高く、マーケットニーズが全体に大きくないものであっても、そうした部分に関心を持つ層にアプローチしたり、実際につながりを作ったりしやすいこともビジネスでの活用が広がる一因になっています。ユーザーやその予備軍をSNSで囲い込んでいくことでマーケットを維持し、ファン層をしっかりと固めていくことにもつながっているからです。

SNSではそれぞれに性質があり、投稿の内容や閲覧者の年代などにも違いが出てきています。Instagramよりもfacebookは年齢高めの層に支持されているといった傾向を読み解いて活用していくことも重要になっています。

コンテンツマーケティングで見込み客を集客

集客として広告という手段は短期的な流入を向上させます。一方で、コンテンツで集客するという方法もインターネットでは効果的です。

コンテンツマーケティングというとブログなどのイメージですが、実際には動画、漫画などあらゆるものがコンテンツとして活用されます。コンテンツを集積していくことで、サイトやブランド自体の集客力が大きくなるだけでなく、ブランドに対して一定のイメージを醸成したりする効果も期待できます。

またコンテンツマーケティングの特徴としては、広告のような一過性、即効性はなくとも、効果の持続力が高いところも特徴です。比較として言われることとしては広告では数日から数週間と言われることもありますが、コンテンツマーケティングは半年〜数年と言われています。

そのため、費用対効果の面でも優れています。コンテンツ作成も広告の運用も費用が発生します。しかし、その持続力を考えるとその差は圧倒的です。

コンテンツSEOなどがよく知られている方法ですが、それ以外にも動画コンテンツマーケティングなども今はものすごい勢いで活発化されており、注目度の高い集客手段になっています。また前段で述べている広告やSNSについてもある意味ではコンテンツといえます。マーケティングとしてただコンテンツを投下するのではなく、そのいく先までも考えることがコンテンツマーケティングの本来の意味です。

コンテンツそれぞれに消化される時間や役割が異なるため、一点集中にいくのではなく、複数の手段を重ねて効果的に活用することが重要になってきます。

こういった部分はコンテンツマーケティングだけではなく広告でも同様です。誘導し着地するポイントやユーザーを奥深くへと誘う仕組みがなければ、人は集まってもその結果につながるものがないという結果になってしまいます。

コンテンツマーケティングではゴールまで考えると仕掛けだけではなく、仕組みとして捉えることもできます。コンテンツによる集客効果を発揮するためにもコストの面でもメリットを十分に活かすためにもECプラットフォームの集客状況にそれは依存することを考慮して選択し、構築することが重要になってきます。

仕組みを持つプラットフォームでやるから仕掛けが活きる

インターネット広告やSNS、そしてコンテンツマーケティングなどはあくまで集客していく手段であり、戦術です。あくまで活用可能な集客のための仕掛けです。もちろんそれぞれの仕組みにも細かいノウハウがあり、一つ一つを成功させることは簡単ではない部分もあります。

ただ、その局面一つ一つをECサイトで活かすためには使っているECプラットフォームしその仕掛けを活かせる仕組みがあるのかどうかということが重要です。

そうした仕掛けをしっかりと受け止めて活かす仕組みの持たないプラットフォームでは、十分にそれぞれの手段を生かし切れず、売り上げに結びついていかないことになります。

逆の言い方をすると、こうした集客のためのマーケティング行為を活かすにはECプラットフォームがそうした構造をもっているのかどうかということで結果に差が出てくるということになります。

またコンテンツマーケティング的な視点で言えば、そのサイトそのものが集客に強いキーワードに対するSEO構造をもっていれば、より強力に集客力を期待できることになります。

ECプラットフォームはつまりそれぞれの戦術を活かせる、文字通りのプラットフォームである必要があります。それぞれのマーケティング手法はあくまでこの場合、点にすぎません。ECに活かすという場合、それは購入までいたり、その後リピートするまでのカスタマージャーニーの中での道が必要です。その道となるのがECプラットフォームということになります。

そしてECプラットフォームはその道の終着点であるゴールまでの導線を描く必要もあるでしょう。この部分については多くのECプラットフォームが備えています。買い物かご、カートと呼ばれるものが一つのゴールです。このゴールは販売した側にとっては一つの達成であり、わかりやすいものです。実は購入者にとっても一つのゴールです。運営していく側としては、そうした購入する喜び、手に入れるという喜びがあることも忘れてはいけません。

tri-coなら「集客カテゴリ量産型ECサイト」の構築による連続的な集客が可能

tri-coはかいながリリースしたECパッケージです。ECパッケージであるため、ECプラットフォームとして必要な導線の配置、またそれぞれの集客ツールなど、戦略的に思い描いているヴィジョンを実現しやすい柔軟性が十分にあります。

また、それだけでなく、私たちかいなが得意とする「カテゴリ量産型ECサイト」として構築することで、メインキーワードを持ち上げるサブキーワードを構造として持ち、検索ユーザーが行動ととして関連する行為と結びつくキーワード（Doクエリ）を商品と結びつけながら、知識として関心のあるキーワード（knowクエリ）をコンテンツマーケティングの対象としながらセッションを増加させていく仕組みを組み込んでいくことができます。もちろん検索流入してきたユーザーをどのようにコンバージョンに結びつけていくのかを考慮したユーザー導線、インターフェースを考え、購入者には快適な購入体験をプロデュースし、販売者には永続的な集客と、それにつらなるコンバージョンの改善を期待することが可能です。

乗り換えや事業の変更などで、ECプラットフォーム選びをしている方にとっては、こうした構造的な集客力のあるサイトの効果についてはよくご理解いただけると思います。

このように将来的な継続的な集客についても、広告にばかり頼るのではなく、tri-coのようなECパッケージ、ECプラットフォームを選択するということもとても重要です。